En esta ocasión quiero escribir acerca de este tema, pero tengo que aclarar que no voy a hablar de esas personas codiciosas, antipáticas y que pareciera que no les importa nadie más a que ellos mismos. Más bien, voy a hablar de todos nosotros.
Otro punto de vista
Los clientes egoístas son, desde el siguiente punto de vista, los clientes que quieren ser clientes, pero solo de las empresas que les satisfacen a ellos. Y desde este punto de vista, creo que todos buscamos lo mismo.
Creo que puede ser interesante tomar en cuenta esta idea del cliente que piensa en el beneficio personal al momento comprar.
Puede ser una mamá primeriza que está tratando de escoger una marca de pañales para su bebé. O también puede ser el empresario que está por comprar nueva maquinaria para expandir su fábrica.
Quizá pienses ¿dónde está el egoísmo en una mamá que busca la comodidad de su bebé? El egoísmo no está precisamente ahí, sin embargo detrás de esa razón, ella también quiere satisfacerse a sí misma. Quiere tener la tranquilidad de que si su bebé está bien, ella estará bien.
Tal vez sea inconsciente, pero ella sabe que si elige un tipo de pañal que no rosa a su bebé, ella no tendrá que batallar tanto con los llantos y cambios de pañales, lo que también significa más tiempo para ella misma.
Que tal el empresario. Con el ejemplo de la mamá quizá al principio no resulte tan claro y quizá hasta controversial decir que ella sea egoísta al pensar en su bebé. Pero alguien que quiere comprar maquinaria para expandir su empresa eso quizá tiene más razón. Es cierto, para el empresario saber que está creciendo es su satisfacción, seguramente más que el hecho de que con esa expansión podrá darle más trabajo a más personas.
Los libros e internet están llenos de artículos que te dicen que debes pensar en tu cliente, que debes satisfacer sus necesidades. Pero qué tal pensar también en satisfacer su egoísmo. Puede ser una interesante variable a analizar que puede llevarte a nuevas maneras de abordar tus ventas.
Y no estoy diciendo que las personas compren con egoísmo, mucho menos hacerles ver las razones egoístas de su compra. Pero desde este punto de vista quizá podrías analizar la parte egoísta de tu público y usarla a tu favor.
Es cierto que las personas compran por distintas razones. Incluso Jürgen Klaric afirma que nuestra principal motivación para comprar es el miedo. Solo sugiero una variable más.
Cambia tus preguntas
Puedes comenzar cambiando tus preguntas. Por ejemplo, en lugar de preguntar cosas como “¿Qué quiere mi cliente?” puedes preguntar ¿Qué quiere tu comprador como beneficio personal de tu producto?
Cuáles son esos puntos de dolor, o más bien esos puntos del ego que tienes que descubrir de tu público.
Una técnica que te puede ayudar es la de Los Cinco ¿Por qué? Realmente es muy sencilla y te puede ayudar mucho para encontrar preguntas y respuestas para conocer a tu cliente.
A una situación o problema puedes preguntar ¿Por qué? Intentas encontrar la respuesta, y a esa respuesta, te preguntas una vez más ¿Por qué? Una vez más intenta responder y continúas preguntándote ¿Por qué? Así hasta hacerlo por quinta vez.
Toma en cuenta la calidad de la respuesta a cada ¿Por qué? Tal vez necesites verificarla antes de pasar a la siguiente pregunta.
Las respuestas y las preguntas que se han generado te han permitido tener un panorama más profundo del problema en comparación con la pregunta inicial.
Veamos el siguiente caso solo como un ejemplo. El problema con el que se inicia es algo así como “Mi negocio necesita un sitio web”.
¿Por qué?
Para tener presencia en la web y que me conozcan más personas.
¿Por qué?
Quiero que mi empresa venda más.
¿Por qué?
Para tener más utilidades y crecer
¿Por qué?
Tener más comodidad y tranquilidad económica
¿Por qué?
Darle dando a mi familia los beneficios que yo no pude tener.
Que tal te ha parecido este concepto del Cliente Egoísta desde este enfoque de análisis. Afortunadamente son pocos los clientes que son egoísta en el modo negativo. Pero de ellos, hablaremos en otro momento.
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